01
很偶然的机会，认识了一位家具城卖家具的小姐姐。
小姐姐说她差不多是她们家具城提成最高的，每月都有好几万。前些年线下店生意好的时候，甚至一个月提成能做到10万多。
我一开始不相信，但后来她慢慢讲给我秘诀，让我佩服得五体投地。
她工作的店，是卖实木家具的，可以做全屋实木家具定制，价格在整个家具城，算最高的那波。而她们的提成，分了好多档，客单价越高，提点越高。比如卖2万的家具，提2%的点，赚400元，卖20万的家具，能提到12%的点，赚24000元。
所以，大部分的家具销售，都会引导顾客配全屋的家具。哪怕你只需要一个鞋柜，他也会想办法给你个折扣，说服你再配个桌子买个床。
但再怎么给折扣，七七八八买一堆，价格算下来还是很高。尤其在这么多板式家具的围攻下，他们的价格丝毫没有竞争力。大部分客户看到最终算出来的总价，都客气地说考虑一下就再也不会回来了，成交率非常低。
小姐姐说，她反其道而行。
只要客户不表达明确的全屋定制意向，她都会先引导客户定制一、两款家具。一个床、一个坐榻或者一个书柜。这样成交率会高很多。
“看起来这一个家具的提成微不足道，但是，当顾客把这家具摆在家里，享受到了它不同于板式家具的质感，就很难不再买点其他配套的了。我加了客户微信，也会经常在朋友圈发一些实木家具的整体定制效果。所以我这边复购率很高。我要赚的，是后面客户复购的提成。”
小姐姐也是很有商业头脑了。不卖家具，做别的也不会差。
02
小姐姐的这波操作，符合一个非常有名的心理现象，叫鸟笼效应。
从哈佛大学退休的心理学家詹姆斯，跟他的好友物理学家卡尔森打赌，说他一定会让卡尔森养只鸟。卡尔森不以为意。不久，詹姆斯送了卡尔森一只鸟笼。从此，只要有客人去卡尔森家做客，都会询问笼子里的鸟去了哪里。卡尔森只好一次次耐着性子向客人解释事情的始末。为了避免不断解释，卡尔森买回了一只鸟。
鸟笼效应就是这样一个很有意思的现象。当人们获得了一件东西，就会倾向于继续添加与之相关的但也许自己并不需要的东西。
买了个实木书桌，发现凳子也得换成实木的才匹配；买了实木凳子，觉得书架是不是也得换一换；换了书架，刷到小姐姐朋友圈的实木家具全屋定制，感觉这才是真正梦想中的效果啊。买！
03
鸟笼效应是人类最难逃脱的心理效应之一，因此在商业中应用广泛。
比如商场的店铺卖衣服给顾客，都会在模特身上搭配全套。
相信女生都有这样的经历：本来是去买个上衣，预算200块，结果买了上衣发现得搭配模特身上的裤子才好看，搭配了裤子又想搭配外套配饰，甚至鞋帽包包。结果花2千块甚至2万块买了全套才心满意足离开。
比如我听身边的很多朋友讲过，他们逛小米之家上瘾的经历。
本来是路过，进去买个路由器，然后就被店里商品的设计感和科技感吸引，结果买回去了智能音箱、扫地机器人、运动配件、空气净化器……要不是荷包不允许，恨不得把整个小米之家搬回家。
谁说男性不能成为购物狂魔、钱包杀手？去这类科技感强的体验店试试。
04
既然鸟笼效应这么强大，能不能用它给我们的生活加点正能量？当然可以。
1. 鸟笼效应帮助我们走出舒适区
拿我自己的亲身经历举个例子。
我自己出门的着装舒适区一直是休闲装、平底鞋、素颜。所以工作好多年，依旧经常被认作学生。但是，其实有一些场合是不适合穿的太休闲的。每次我都需要跟自己反复斗争。
后来，我买了两双特别舒适，但是只适合搭配职业化服装的高跟鞋。我个子矮，这两双鞋真是很和我心意了。
于是，只要我选择了穿这两双鞋，就没得犹豫，必然要搭配比较正式的衣服，再画个淡妆才能出门。否则自己都会觉得镜子前的自己很违和。
这两双鞋，大约就是拯救我跨越万年学生形象的鸟笼了。
2. 潜移默化影响他人
为什么子承父业那么常见？为什么家庭对孩子的成长影响那么大？
因为当两种事务总是同时出现，就会在我们的潜意识里形成强相关。一旦某个事务单独出现，基于鸟笼效应，我们会更倾向于让另一个也出现。
一个家里到处是书、父母业余时间都在读书的孩子，当然会更倾向于把自己的业余时间花在读书上，业余时间和读书，在他的心里已经构成了紧密的相关性；而一个在麻将馆长大、身边人茶余饭后都在打麻将的孩子，当然也就更容易成为麻将高手。
所以，希望自己的孩子或者身边人做什么，不妨送个“鸟笼”，来影响他。
星巴克卖给人们好看的咖啡杯，每天看着桌上的杯子，你就忍不住去楼下买杯咖啡；我的一位女友，说自从男朋友一年前送她了一个好看的花瓶，她这一年里买的鲜花，比过去30来年都要多。
想让孩子学会存钱，也许送他个储蓄罐比说教更有效；想让另一半减肥，那就在他面前，摆上个炫酷的健身器材吧！
作者 | 啡小沫（ID：feixiaomo6）
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