01
12月末那几天，在一个群里看到个有趣的讨论。
大意是一位硕士在群里吐槽，说今年是他刚毕业第2年，就赶上了职场的冬天。他在公司比较核心的部门，今年因为KPI没完成，整个部门的年终奖估计都泡汤了。
他们隔壁是销售部门，上个月的销冠是一位初中学历的90后，奖金领了4万元。他暗戳戳算了算，这个跟他同龄的销售，全年收入几乎是他2倍了。
“凭什么啊？”
这位90后小哥哥显然很不爽，觉得公司只在乎能直接收回来钱的部门，而他们做技术的部门，熬夜加班一点不少，价值反而被忽视了。
如今传说公司要裁人，指标也在技术部门和一些支撑部门，却独独没有销售部门。有种……这么多年书白读了的不公平感……
群友也大多支持小哥哥，各自讲述着当下寒冬的职场心酸。
今天，先不聊公司利益分配机制的问题。先聊聊，凭什么？
02
只见销售吃肉，没见销售挨打
1. 低底薪高提成
在小哥哥的这个例子里，我们可以看到，90后高收入的销售，拿到的高收入是奖金，而上个月领了4万的前提，是他得了销冠。
几乎所有的销售工作，都是低底薪高提成的收入结构。很多销售工作，甚至0底薪。
我们在一、二线城市满大街都能看见的某知名房产中介销售，就是0底薪。一两个月没有业绩，公司帮你垫付社保，有了业绩，再从提成里扣除社保的钱还给公司；连续几个月出不了业绩，卷铺盖走人。
0底薪意味着什么？意味着公司风险的转嫁。
这个我在之前的文章中也提到过。你有本事为公司创造价值，公司愿意和你分享胜利的果实；你没本事，对不起公司不养闲人。
技术部门、支撑部门是为公司的长期目标服务的，是公司的重要竞争力。但是由于这些部门不仅离钱远，离风险也远，大锅饭惯了，是最容易滋生混日子的人的。其实适当的末位淘汰，对真正有价值的人，是正向激励。
2. 压力巨大
销售是一个压力巨大的职业。
曾经有朋友在销售部门做培训。我找她办事情，刚好看见他们公司清晨的销售动员会。所有人打鸡血一样在喊口号。
刚毕业的我被吓到了。逃到她办公室。问她销售们为什么一大早这么有激情？
她说，你知道他们每天要面对多少拒绝吗？如果不能自己鼓励自己，不能感受到身后集体的力量，根本坚持不下去。
曾经替我们CEO去参加了一个给创业者开的课程。主办方请了阿里著名的中供铁军出来的牛人来分享。
中供铁军是阿里强大的地面销售团队。
从B2B起家的阿里巴巴，依靠着挨家挨户地推的强悍销售团队，培育了中国第一批互联网商家。从这个团队里，走出了一大批高管和我们耳熟能详的创业CEO：滴滴打车的创始人兼CEO程维，美团网的COO干嘉伟，大众点评的COO吕广渝，去哪儿网COO张强……
分享者说，他们中供铁军，是阿里的泥腿子。泥腿子招聘里有一条，是要招“苦大仇深”的人。
什么是苦大仇深？就是你小时候的生活越苦，对自己的现状越不满越好。
因为销售实在是太苦了，压力实在是太大了。没有“苦大仇深”的心理建设，不容易坚持下去。
3. 委屈
都说一个人的胸怀是委屈撑大的，销售这份工作的委屈尤其多。
客户的想法千奇百怪，需求各不相同。销售是最直接面对客户、为客户提供服务的人。
可能客户对公司的产品不满，可能对服务流程有疑义，可能只是今天心情不好，甚至有些人仅仅是对销售这个职业有偏见。
这些大多不是销售的过错，但是都需要销售去化解。
硕士好友圣诞刚刚在巴厘岛办了婚礼，去年12月中旬是婚礼前最紧张的时期。那两天跟她聊天，她说虽然是全包，很多事情办得不理想，她老公现在专门负责跟婚庆的销售吵架。
聊着聊着她突然感叹：“异国沟通好麻烦，估计那些销售都被骂惯了吧……当销售还真是不容易……”
所以这些年，听过身边很多人感叹销售工资高、羡慕销售工资高，可是真正自己转去做销售的凤毛菱角。
其实谁心里不知道，这份工作的高淘汰率，和背后的一把辛酸泪呢。
03
如何成为奖金4万的销售？
好的销售，都是真正为客户解决问题、提供价值的人。他们也必会赢得客户的尊重。
1. 客户并不专业
大多数时候，客户并不真正清楚自己要什么，只能说出个大概感受。
有经验的销售，不仅能提供专业极致的服务，还能帮助客户认识自己、挖掘到他真正想要的东西。
尤其对大额非标准化产品更是如此。比如房产，比如婚庆服务。
我们去年在北京购房，现在买的这套，当时看APP里的介绍我们并没有相中。甚至在中介小哥哥第一次推荐的时候，我们还是勉强去看的。
当时的中介销售已经带我们看了很多套，很了解我们的需求，也了解市场上的房源。所以经过好几周的犹豫比较，不得不说还是他推荐的这套最合适。
之前的房主因为有连环合同，需要赶紧卖房，拿钱去交下套首付。因此我们也争取到了不错的价格。
2. 话术需要刻意练习
我们做产品，知道要测试每一个环节客户的流失率，以求达到最佳转化。
其实对销售来说，这个过程更是直接。你跟客户说的每一句话，都可能帮助你筛选掉不精准的客户，或是帮你留住真正的购买者。
就比如约见客户这件简单的小事，如果用开口问题：“您什么时候来？”客户即使有意向，也有可能会因为不愿意看时间表思考这件事而错过。
而如果改用闭口问题：“您看您明天上午10点过来方便吗？”如果客户有意向，一定会看一下时间表，这个时间是不是可行。即使这个时间不行，你们也有机会进一步确定见面时间。
曾经带过一小段我们创业团队的销售。我去找阿里铁军出来的销售大牛小哥哥请教话术秘诀。
他告诉我，没什么秘诀。就是不断练习，然后把练习应用到每天具体的场景中，第二天所有销售坐到一起，把成功的案例、被拒绝的案例一起模拟复盘改进，然后再应用，再改进。
销售和大多数职业一样，带着脑子下功夫。功夫到位了，再不擅长的人，也在及格线上；功夫不到位，再有天赋的人，也不会有稳定的好业绩。
3. 自己认可这份职业的价值
其实有很多人，在心理上，对销售这个职业是有偏见的。
前些天和小纯聊天，她说她业余时间做珠宝，新品珠宝在预售期就有人预约，她很有成就感。她的工作在体制内，很多同事不理解她做销售，甚至觉得有些丢人。
但是她说，她知道自己的长期目标，也不觉得做销售有什么丢人。一开始做超级忙，没经验也吃了些亏，但是很有成就感。
我很欣赏她。也觉得以她的态度、认知和能力，一定能做好。
但我曾经也认识自己就不认可自己做的事情的销售。她说她并不喜欢这份工作，也并不觉得她们的产品有什么特别，市场上很多竞品啊。她只是别无选择。
抱着这种心态，一定做不好。人是很敏感的动物。
你自己都找不到自己销售产品的闪光点，也不认可自己做的事情的价值，如何能打动客户？
04
聊聊学历
最后，聊两句学历。
因为开头的事件，显然初中学历，也是这位硕士毕业生很大的不爽点。觉得自己书白读了。
最近也有几位读者朋友留言，想听听我对学历的看法。
确实当一个行业、或者一家公司炙手可热、掌握选择人才主动权的时候，就会优选学历高的。甚至有的大公司只有985、211毕业的学生才有可能得到面试机会。
去年某头部房产中介公司，对房产销售做了本科以上学历的硬性要求。包括老员工，不论你之前业绩多好入司几年，学历不达标，一刀切砍掉。
说明学历是有很高的市场价值的。
它最大的价值在于，帮企业先行做了一道筛选，大大降低了用人错误的成本。尤其成熟大公司，对员工都是批量化培养，他们需要的是一个大概率80分以上的螺丝钉，没空玩儿什么个性化私人订制。
但概率是对群体而言的。对每一个个体，我们都是自己的100%。学历低，就剑走偏锋嘛。
我们之前创业公司的开发合伙人，高中毕业瞅准了互联网赛道，上了写代码的培训班。他跟我同龄，在我和他共事的时候，他已经是一位有10年开发经验的优秀程序员了，超级靠谱。每天有他坐在那里，团队里每个人都觉得很安心。
所以，一个初中学历的90后，能拿到销冠，收入达到技术部门同龄硕士毕业生2倍，定有其过人之处。我们不应该觉得不公平，反而应该跟他交流学习不是吗？
条条大路通罗马，而有的人生在罗马，读读名牌大学是生来注定理所当然的事情。有的人可能读个小学都要翻山越岭。
我们应该歧视的，从来都是一个人的不努力，而不是一个人的学历。
作者：啡小沫，985硕士，前互联网平台联合创始人，首席市场官，定居北京。
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