影响力因素：稀缺
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今天继续学习《影响力》，最后一个因素：稀缺。这一节要讲的是稀缺原理。被誉为“悖论王子”的英国作家切斯特顿曾说过这样一句话：“不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。”
一、物以稀为贵 书中作者表示，对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得某一物品的渴望，更能够激发人们的动力。 我们来设想一个场景：你来到商店，看上了一台电器，翻看说明书十分满意。销售员走过来，对兴致很高的你说：“这台机器质量好并且价格实惠，是我们店里卖得最好的。但是很遗憾，这一台20分钟之前已经卖出去了。我帮您查一查还有没有货吧，或许已经卖光了。”这时候，本来没有这么强烈渴望想买的你，应该要开始紧张了，生怕自己不能得到它。而这种心理上的转变，只是因为销售员告诉你，没有货了。 简单的一句话，就让我们的心理来了一个大转变，这就是稀缺原理的威力。 人们总是觉得，越少的东西，价值就越高。所以很多商家会抓住这一点，抬出“数量有限，先到先得”的说法，促使我们更快地下决定购买。一旦做出决定，因为言行一致的影响，我们又很少会改变主意，商家的商品就能够顺利地销售出去。 商家除了在数量上进行宣传之外，还会在时间上运用“最后期限”的战术。比如双十一购物节，商家在固定的时间内进行打折促销，时间一过就等于错失了这个机会。这种错失机会的感觉，会让我们的心理有一种莫名的紧张感。哪怕在这之前并没有什么想买的，也会不知不觉掉进销售陷阱，买了一堆可能用不上的东西。 二、拥有过，往往比没有更伤人 在学习如何避免稀缺原理给我们造成的影响之前，我们要先掌握这种因素在什么情况下对我们最有效？我们又该在什么时候进行防范呢？ 前面说的买电器的例子，或许最初你并没有很想买这个电器，但经过试用和看说明书之后，我们会不自觉产生一种可以购买的心理。于是，在这时候被告知缺货，更能够激起我们想要购买的欲望。这就是稀缺原理的关键。 购买东西之前，不妨先问问自己，我们购买它是因为它珍贵、稀缺，还是因为我们需要它。稀缺原理能够精准地衡量一件物品在我们心里的价值——越是难以得到，就越宝贵。 可以回想一下，更多的时候我们想要一样东西，并不是想占有一个稀罕玩意，获得心理上的满足。我们想要它，主要是源自它的实用价值，想看、想喝、想吃、想触碰，这些才是我们购买的意义。 想要克服稀缺原理： 首先就要学会追溯我们心中的本质，抛弃虚荣心和店家陷阱给我们带来的紧张感，认清自己真的想要什么。 其次，与自己的情绪作斗争。 每当我们看到想要的东西得不到了，就会亢奋起来，不由自主地情绪激昂紧张。这时候，我们的理性思考就会后退，才让那些有心人趁虚而入，布下陷阱。 面对稀缺原理，我们要学会跟自己的情绪作斗争。在意识到自己情绪高涨，非常不稳定的时候，要想办法让自己冷静下来，绝对不能脑门一热就匆匆下决定，掉入另一个言行一致的陷阱当中。 最后，就是我们的老朋友“按一下就播放”的固定行为模式。在我们六个影响力因素中，都有它的出现。这种条件反射一般的行为可以说时刻影响着我们的理性和判断。 稀缺原理也离不开它的功劳，我们始终觉得：东西越少-难以得到-得到的过程会付出更多-价值更大。 这一过程因为“按一下就播放”，在我们脑中就简化成：东西越少，价值越大。这种大脑走的捷径式过程，一直影响着我们。能够克服这种“偷懒”，也是避免影响力因素让我们步入陷阱的关键。 三、“按一下就播放”也不是一无是处 为什么有的人擅长说服别人，有的人却总是****？这种固定的行为模式看起来似乎很低级，但却真实地同样存在于人类的脑中。 尤其是随着时代的发展，互联网的发达，我们每天需要面对和处理的信息越来越多，大量复杂的信息中，大脑能够帮助我们第一时间抓住关键条件，之后做出合理的反应。 “按一下就播放”虽然常常把我们带入陷阱里，却也为我们便捷的思考提供助力，让我们的大脑得以处理其他更重要的信息。能够深知其中的道理，并且合理运用，才是提高我们自身影响力的第一步。 四、如何提高我们自己的影响力 学习完影响力的六大因素：互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。学习了各种避免掉进销售陷阱的方法，了解了影响力对于我们的生活有多么重要。能够利用这些因素帮助自己的人，不光只有销售人士。我们在跟邻居、朋友、爱人和其他人，进行日常交往的过程中，或多或少都能够用上它们。 影响力六大因素能够带给我们的：互惠能够让我们与别人产生互利互惠的联系，让步互惠更是能够将说服别人的概率提升；时刻做到言行一致，能够提升别人对我们的印象，无形之中扩大影响力；社会认同感虽然能够让我们为自己的行为负责，但也要避免盲目从众产生的危害。与别人搞好关系或者成为行业中的佼佼者，都是能够提升影响力的好方法。 文/春华秋实 |
