影响力因素：喜好和权威
 今天学习另外两个影响力因素：喜好和权威。 与这两个因素有关的，是我们生活中很常见的两个人群，我们身边的亲友，和各个领域的专家。 在买东西的时候，亲友的推荐会让你觉得安心，毕竟越熟悉的人互相越了解，就更能够选到合适的商品。专家的认可，大概会让你觉得放心，他们代表着这一领域的权威，能够从最专业的角度给你购买的建议。这两方对我们的影响都很大，事实也确实是如此。 一、喜好的重要性 在决定是否购买商品的时候，社会纽带亲友的影响，比消费者对商品本身的好恶还要重要，这就是个人喜好的重要性。 二、喜欢你的五个理由 喜好原理就只能在亲友之间互相影响吗？也不尽然，很多销售员都会在推销产品时说一句：“是您朋友建议我来找您的”。如果能够加上真实的朋友姓名，推销效果就会更好。这就是我们对于陌生人，运用喜好原理能够做到的事。 另外，让我们自己看起来更加亲和，也能够提高我们的影响力，书中从五个方面进行了分析： 第一，外表魅力。 这一点很少有人会承认，但外表好看的人确实会给我们留下一个不错的印象。外表是我们应该把握住的加分项。外表魅力不局限于天生长得好看，时刻保持整洁，干净得体的人才会更有影响力。 第二，相似性。 人们普遍对与自己相似的人会有好感，像是爱好上的相似，审美的相似等等。相似的点会增加人与人之间的亲切感，从而扩大影响力。不妨试一试，聊聊对方喜欢的话题，在合适的场合有合适的衣着，更能够提高自身影响力。 第三，恭维。 世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德，谈到成功的秘诀时，说自己每年都会寄贺卡给老客户，贺卡上写着“我喜欢你”。他通过销售搞清了人性中一个重要的事实：“我们都喜欢听人恭维奉承。”记得时刻赞美别人，增加别人对你的好感，才能更有影响力。 第四，接触与合作。 在研究选举投票的过程中，人们发现，很多人投票或许并不是因为支持政治观点，而仅仅是因为这位候选人看着眼熟。对于接触过的事物，总会下意识地更有好感，面对与自己同一阵营的人，就会更容易信赖。增加与别人的接触和合作，时刻与他站在统一战线，更能够提高我们的影响力。 第五，条件反射和关联。 我们之前学过的“按一下就播放”，人们总是被“近墨者黑”、“物以类聚”这种思想左右，久而久之就形成了坏人的朋友也是坏人的简单条件反射，也会容易将坏消息的错怪在报信人身上。我们可以利用这种关联，努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离。这样一来，那种“按一下就播放”的条件反射反而能帮助我们提高影响力。 这些就是喜好带给我们的影响。其实，我们也不用去压抑自己对他人产生好感，只需要凭借这些因素发挥力量，把注意力放在事物上，而不是人身上，喜好陷阱就会不攻自破了。 三、教化下的影响：跟着权威走 我们为什么会相信专家呢？或许，从小时候开始，我们就养成了相信权威的习惯。小时候相信老师和父母，长大了相信领导，相信行业中的佼佼者。因为我们发现，这些人懂得总是比我们多，我们确实能够从他们的经验之谈中有所收获。这些人所处的地位更高，掌握的权力更大，接触到的信息也更多。因此很多时候，哪怕权威人物说的没有什么道理，也禁不住照着做。 很多广告商家就开始利用这一点，寻找演员扮演领域当中的专家，来让我们信服他的产品。很多时候，我们并不真正认识这位专家，但专家的头衔就足以让权威因素影响到我们，从而接受购买产品。 四、学会拒绝那些看起来权威的人 很多人在判断对方是不是权威时，可能并不是看文凭证书，或者光荣事迹。我们大脑中“按一下就播放”的固定行为模式开启时，只要对方拿出权威的象征就能把我们降服了。这些象征，主要分为三点： 第一，头衔。 头衔是最难，也是最容易得到的。正常来讲，想要一个权威的头衔就要付出多年的努力。然而，也有人很轻易就可以为自己贴上一个专家的标签，轻松获得别人的信任和顺从。就像看到的电视广告中，大部分的商家都是这么干的。 书中各项实验和调查表明，头衔要比一个有真本事的人对他人的影响力更大。即使你很有天赋，也非常能干，也很可能依旧比不上一个头衔。所以，努力充实自己，为自己争取一个头衔，是提升影响力的不错选择。 第二，衣着。 书中做了一个实验，让穿着警服的人和不穿警服的人分别要求路人，给前面的一个人一毛钱。结果，在请求方穿制服的时候，所有路人都按照他说的做了。而穿便装的请求方，按照他的话照做的路人，只有不到一半。这就是一身衣服带来的权威力量。 路上有穿着警服的人要求我们做事，作为守法的好公民，我们自然顺从。但对方仅仅是穿了一身衣服而已，既没有出示证件，也没有表明身份，我们就会下意识地相信。这就是权威带给我们的负面影响。 第三，身份标志。 书中提到了一个关于汽车的实验。绿灯亮起，前面的汽车却不动，这时候人们就会狂按喇叭。但按喇叭的频率，却和前面这辆车的型号有关。实验发现，对于普通汽车，人们的忍耐力很低，对于一辆豪车，人们的忍耐力明显就会高一些。这就是身为标志带来的权威影响。 同理，我们还会关注一个人穿的鞋子、首饰、名牌表等等，只要满足了我们崇拜的身份标志，这个人的影响力也会相应提升。 生活中，能够满足这三点条件的人有很多，他们给我们带来的影响是巨大的，我们该如何避免呢？ 作者表示常问自己这两个问题，不要一味被权威蒙蔽双眼，就可以避免权威因素带给我们的影响。 第一个问题是：这个权威是真正的专家吗？ 广告中的假专家有很多，穿着警服的人也可能并不是警察，时刻保持警惕，总是多问自己一句，才能避免权威带来的影响。 第二个问题是：这个专家说的是真话吗？ 哪怕是知识最丰富的权威，也不见得诚实地把信息告诉我们，多想一想专家会不会从这件事中获得某些好处，俗话说“防人之心不可无”，多思考才能防患于未然。 文/春华秋实 |
