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保险从业者:慢向客户要锦旗,也别着急卖焦虑!

极客者 2019-8-8 13:59 389人围观 保险

全世界再也找不出像中国保险代理人这么一个容易被感动人群了。


比如主管们骂他们,扣他们的钱,绑架他们做廉价苦力,他们会自我开解:感恩,感激伤害你的人,因为他磨练了你的心态。这种奇怪的逻辑也常见于其它销售行业,但以保险业,直销业尤为多见。


保险业最喜欢教育你感恩伤害你的人,而直销业却是一直鼓励你相信善意的谎言。其实这TM根本就是是非不明曲直不分好吗?就好像别人在打你的右脸,你偏偏把左脸伸过去一样。


这应该是斯德歌尔摩综合症吧?

但绝不能低估群体的智慧。


他们有时是自己感动自己,虽然自己是在赚佣金养家糊口做保险,但偏偏误以为(或者揣着明白装糊涂)自己是在做慈善,把一种正常的商业行为无限拨高。


但是,他们也不笨,不会仅仅限于自己感动自己,会通过各种方式培养客户对保险业的感恩之心,有时候是暗示,有时候简直就是绑架。




看看下面的雄文,仅博君一笑。


我擦。

先看看商业保险的定义。

商业保险(commercial insurance)是指通过订立保险合同运营,以营利为目的的保险形式,由专门的保险企业经营。商业保险关系是由当事人自愿缔结的合同关系,投保人根据合同约定,向保险公司支付保险费,保险公司根据合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任,或者当被保险人死亡、伤残、疾病或达到约定的年龄、期限时承担给付保险金责任 [1]


众所周知,保险公司收到的保费,只不过是向客户的借款而已,以后都要通过各种方式还回去的,包括理赔,也包括返还。理赔,返还都是正常的合同约定,做这些事都是保险公司的天职,从业人员的责任,但上述雄文的作者却天真地以为是自己在雪中送炭,积德行善,还好意思向客户要锦旗,表扬信?真以为自己是如来佛,保户是信众,非要顶礼膜拜不可?


这是缺少商业素质,自大狂妄的病,得治。

商业就是共赢,哪有什么好人好事这套?

好久没收到客户的表扬信,这才是正常的,说明客户的心智正常。客户发生保险事故,经济,精神遭受巨大损失,自顾不及,哪还有心思给你们这些靠保户来养活的人们送锦旗啊?



以保司理赔,客户感恩为关键词,搜到了522万个结果,说明我们这个市场确实比较初级,许多人还是把保司的正常理赔当成是施舍,全然忘记了客户要交费才有理赔的权利,这是因为佣金只拿五年,所以就忘了吗?




大家上眼。


看到没有,客户理赔,送上锦旗,组织感恩活动,客户感恩,看到这里不禁瑟瑟发抖。


我们知道其实出险的客户一定是少数,大多数客户都是平平安安一直为保司送上连续几十年稳定的现金流的,但怎么没有看到保险公司给那些一直没有出险的客户送上锦旗呢?

蠢还有得救,坏就不可救了。


无意中看到百度贴吧看到这么一篇:


《保险理赔员自述:我见过地狱,才想带你去天堂》。


大意是客户得了重疾,自己去帮客户理赔这么一件事。作者用了一些“巧妙”修辞手法,最后把保险从业人员拨高到前所未有的地位:能送你上天堂。

真是把保险从业者当成天使了?

说实话,看到这题目的时候我吓了一跳。

我宁可相信作者是善意的,但这修辞委实得改改了。


送你上天堂,在中国传统文化含义里面,其实不就是形容别人去世吗?而且我们一般是在逝者已逝时的委婉说法,用以安慰家属等等。客户还在重疾理赔期间,就说要带人上天堂,这个修辞是不是有点辞不达意呢?


文章还提到,因为客户得了重疾,客户所在公司冷酷无情,立即开了这位客户,而自己所在公司才是“事故无情人有情”,为客户办理了理赔。



请看下面这段。


虽然公司是按规定办事,并且给了一笔医疗费,岗位很重要,一刻也不能缺人,但文章偏偏用客户的嘴说出来:自己为公司卖命,公司却这么无情?停缴就不能继续使用社保了?等等。



简直太好笑了。


公司按制度办事并且额外还有一笔慰问金都说成是无情?任何地方,包括你们吹到天上的商业保险,不交费能享受保障吗?为什么社保这么通俗的商业规则就被质疑呢?


就真是客户心情不好,情绪低落发泄,也要宽慰一番,讲明道理,而不是盲目带节奏,自吹自擂。


其实公司按规则办事,看似无情亦有情,客户都重疾了,难道继续让工作?客户的身体状况,精神状况受得了吗?或者客户什么也不干,光拿钱?这是把商业公司当成慈善机构了吗?

保险公司不也如此吗?

发生合同约定的条件,比如理赔,合同就中止,为什么不能永远赔下去呢?


这个逻辑很滑稽吧?

所以就都不要道德绑架别人了好不好?


不幸中的万幸,又见这个高频传播词。我们的社会历来有把丧事当喜事办的特点,客户得了癌症当然是不幸了,值得同情,何以有机会拿点理赔款,而且多数是报销客户自己花的医疗费(何况文章都没交待有没有理赔,而让我们自己去猜),就成了万幸了?将心比,都一理,把这个万幸送给你,你乐意吗?


当然前面作者也提到说客户说故作镇定。


是不是有一金币贬义呢?换个词好吗?

商业保险也只是转移风险的一种手段而已,要建立在客户有需求的基础上。

商业保险的弊端,不在宣传不够,而在自己加戏太多。

所谓噩梦式的销售的核心,其实就是贩卖焦虑。


  有时候,就是一种语言补偿,我不是针对你,其实就是想针  对你。

   这个世界满是风险,但我没有贩卖焦虑,到底有没有,你猜?

   前段任达华先生被人剌伤,坐车回香港治疗。

各家保险业务员们集体高潮自嗨,纷纷声称是自家直升飞机送任先生过港,宣传力度空前。

   后来报道出来后,打脸啪啪的。

   所以真的不是怪客户瞧不起,是业内自己给自己加戏太多了好吗?


   踏踏实实地工作,老老实实地展业不好吗?


非得把做业务说成做慈善,一理赔就要锦旗,一理赔就要锦旗,客户出事了,自己站在上帝视角指点一番,然后把自己拨高到无以复加的地步,真以为带点羽毛就成天使了?


骑白马的不一定是王子,也可能是唐僧。

长翅膀的不一定是天使,也可能是鸟人。


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